“Vamos a trabajar con piscos Premium”

Tad Mather, ejecutivo responsable del desarrollo de mercados en Latinoamérica de Fever Tree, estuvo por Lima y conversó con Cocktail sobre los planes que tiene esta reconocida marca de aguas tónicas para nuestro mercado.

Escribe Sergio Rebasa / Fotos Jaime Cuellar

Con tres años y medio en el mercado local, la marca número uno de mixers premium apuesta por estrechar la relación con los piscos peruanos de gama alta y hacer más consciente al consumidor peruano sobre la necesidad de tomar productos de calidad. Para levantar información y poder desarrollar una estrategia enfocada en estos objetivos, vino a Lima Tad Mather, ejecutivo responsable del desarrollo de mercados en Latinoamérica de Fever Tree, quien destacó lo bien que le ha ido a la marca inglesa en el Perú.

Había llegado hace unos días a Lima, donde tuvo una serie de reuniones, almuerzos, cenas y salidas a bares. Una agenda intensa, sin duda, pero necesaria para conocer mejor la escena local, hablar con bartenders, gerentes comerciales, y por supuesto, con los representantes de su marca en la capital: Panuts. Tad es consciente de que la única forma de posicionar Fever Tree en la cima de la pirámide comercial es con una estrategia focalizada. La coyuntura es similar a que se enfrentó la marca en sus inicios en el 2005. Sabe que su producto no puede competir en el segmento masivo, aunque tampoco la tiene fácil en el segmento Premium. Pero dejemos que lo diga en sus propias palabras.

¿Cuál es la razón de tu visita a Lima?

Más que el volumen de ventas, me interesa qué tanto sabe el consumidor de nuestra marca. Esa es la razón por la que vine.

¿Cómo ves la competencia en el mercado peruano?

Bueno, sucede un poco lo que pasaba en el Reino Unido en el 2005, cuando apareció Fever Tree. Había una marca que dominaba el mercado, pero entonces apareció Fever Tree como un mixer premium. Nuestra meta es desarrollar una estrategia que pueda revertir la situación del mercado premium actual en el Perú.

Acá el mercado de mixers está dominado por la ginger ale, debido al chilcano. ¿Cómo van a trabajar esa relación con el pisco?

Definitivamente nuestra atención se va a centrar en trabajar con piscos Premium. Tenemos una gran variedad de productos, que van del agua tónica o los mixers oscuros (la gama dark mixers de Fever Tree). La cuestión es encontrar el mixer correcto para cada destilado. A pesar de que he estado en Lima apenas dos días, creo que nuestro esfuerzo se va a centrar en el ginger ale, que tiene tres tipos de jengibre que va muy bien con el pisco; pero también hay un crecimiento importante en el gin, para lo cual tenemos el agua tónica. Luego están todas las demás variedades. La idea es que el consumidor sea consciente de que si ¾ partes de la GT es tónica, debe escoger la mejor; un producto hecho con procesos artesanales y con los mejores insumos, escogidos de los mejores productores del mundo.

¿Cuáles son los nuevos productos de FT?

Somos conscientes de que existe una gran variedad de destilados, para lo cual hemos desarrollado toda una gama de productos con los que “maridan” muy bien. Recientemente hemos lanzado el Aromatic, que estamos introduciendo al mercado local. No puedo comentar si hay novedades en el horizonte, pero el promedio es que lancemos nuevos productos cada 18 meses. Actualmente tenemos 14 mixers, siendo los últimos los dirigidos a los espirituosos oscuros. Esa es la razón por la que abrimos una nueva oficina en Nueva York, porque en los EEUU no se toma mucho gin tonic; se toma principalmente destilados oscuros. Es un mercado potencial increíble para los mixers.

¿Y por qué no han trabajado con quina peruana, siendo la quina un producto originario de acá?

Bueno, los socios fundadores de FT investigaron mucho para ubicar dónde crecían las mejores variedades de quina, pero no solo de este árbol, sino de todos los productos: jengibre, limón, naranjas, etc. Desde un punto de vista de consistencia, escogieron productos de otros países. Pero entiendo que el consumidor local podría sentir mayor apego al producto si usa insumos locales, pero no creo que en el corto plazo esto suceda, porque sería como hacer un nuevo producto.

Despejadas las dudas sobre un Fever Tree local, dejamos a Tad para que inicie su último día. Parte mañana y espera ver el partido de Inglaterra contra Croacia en el aeropuerto. El resultado ya lo sabemos. Ojalá a su marca le vaya mejor.

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