Es un pedido, un clamor, una necesidad, un requerimiento que en la mayoría de las ocasiones no obtiene la respuesta deseada. El arte de vender es más que una transacción comercial. Es una destreza y una habilidad que, lamentablemente, no la desarrollamos todos. Parece una acción sencilla, pero no lo es. Cuando de vender vino se trata, solemos imaginarnos una situación distinta.

Hablaba sobre este tema con un gran amigo que es propietario de una importadora de vinos y me decía que se necesita generar una conexión entre vendedor y cliente. En el caso de este último, es indispensable tener claridad con quién se desarrollará el diálogo, la estrategia y la táctica. Estas se deben ajustar y responder a quién se le ofrece el vino. ¿Es el cliente final la persona que lo consumirá? ¿Será el sommelier, el administrador o el propietario del restaurante o wine bar? Quizás es el encargado de compras del supermercado, de una bodega o una licorería. La clave está en analizar el perfil de cada cliente para enfocar la oferta adecuadamente.

Lo más importante es desarrollar una conexión a largo plazo. No se trata de vender botellas; sino conectar con quien estará en constante comunicación, haciendo el seguimiento a los requerimientos que pueda tener, es decir, brindar servicio al cliente. Si lo pongo en paralelo a la comunicación y lo que sucede en las redes sociales, la gestión es exitosa solo si se logra el tan famoso engagement.

Para José Luis Alva, bartender, sommelier, docente y experimentado vendedor de vino y espirituosos, ayuda mucho en la gestión comercial contar con el conocimiento sobre las bebidas alcohólicas en general. Así, al momento de realizar la venta, se tiene la noción de cómo se elaboran para brindar la información necesaria al cliente con las opciones de consumo que le resultan útiles y atractivas. Para lograr que el cliente vea en el vendedor un aliado estratégico, es fundamental estar actualizado.

La experiencia también es clave. Dejas de ser un vendedor para ser aquella persona de confianza, conocedora de vino que recomienda y ofrece una diversidad de calidad.  Es la parte bonita de la conexión entre vendedor y cliente, pues finalmente esto consiste en entablar relaciones.

Sin embargo, siempre existe la posibilidad de un quiebre de stock o retraso en la entrega del producto en el área logística. Esta se enfrenta con una solución alternativa, ya que el cliente se molesta y con justa razón. Debemos tener opciones que ofrezcan novedad, diversidad, revisión de los volúmenes y stock semanalmente. La proyección es una rutina imprescindible. También está el tema de la morosidad o falta de pago de parte del cliente.

No hay muchos vendedores de vino, pero también se observa este fenómeno en otros rubros. Los de más experiencia han pasado a otro sector o generaron su propio emprendimiento y los jóvenes que empiezan vienen aprendiendo sobre la marcha. Ser vendedor de vino no es salir y dar vueltas, por el contrario, es una labor más especializada. Cada cliente tiene su propio proceso. Algunos prueban y no compran nada, y otros emiten la orden inmediatamente. Esto es un reto que empieza el primero de cada mes y termina con el reporte mensual de ventas y metas logradas. La búsqueda de nuevas estrategias y clientes exige estar sumamente activo porque el tiempo es tirano y nunca se detiene. 

Comunicadora Gastronómica
@sol_marroquín